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Lanzamiento E Implantación de Productos y Servicios

$16.308

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  • Autor: GALLEGO DÍAZ, Ramsés

    Páginas: 168

    Coedición: Alfaomega, Marcombo

    ISBN: 9786076229392 Categoría:

    Descripción

    Este documento comienza explicando los conceptos fundamentales que se deben tener cuenta para lanzar al mercado un producto o servicio; a continuación se expone la forma de obtener información externa e interna acerca del mercado, la competencia, el entorno, los clientes; posteriormente se aborda el tema del análisis de mercado, el proceso de creación de productos y servicios nuevos, y los pasos que conforman el lanzamiento de productos o servicios. Se estudian también los tipos de argumentos de ventas y su elaboración, así como la descripción de los productos, las técnicas de venta y la presentación del producto o servicio a la red de ventas.
    Asimismo, se analizan las acciones de marketing, la publicidad y promoción, las herramientas de promoción on-line, los objetivos de la promoción de ventas, la planificación comercial del lanzamiento de un producto o servicio y criterios para su implantación, así como el cálculo de desviaciones sobre objetivos.
    El texto finaliza exponiendo el tema de la rentabilidad directa del producto, los índices de implantación del producto en el punto de venta, los ratios económico-financieros y económico-administrativos, y las técnicas de cálculo del coste de la campaña de marketing.

    VENTAJAS

    • A lo largo del libro se encuentran numerosos ejemplos, ejercicios y secciones de “Recuerda…” que fortalecen el aprendizaje.
    • Cada capítulo finaliza con un resumen, un test de evaluación y una serie de actividades que reforzarán los conocimientos adquiridos.
    • El autor plasma en estas páginas toda su experiencia como docente y profesional en las áreas de marketing y economía de la empresa y su labor comercial en multinacionales de consumo de alto nivel.

    CONOZCA

    • Las diferentes fuentes de información, así como sus características y tipología.
    • En qué consiste el análisis DAFO y cada uno de los pasos de la fase de lanzamiento de un producto o servicio.
    • Las principales herramientas del marketing on-line utilizadas en el plan operativo del mismo.

    APRENDA

    • A preparar distintos tipos de argumentos de ventas y la presentación de un producto o servicio a la red de ventas.
    • A ejecutar acciones de promoción de ventas a intermediarios y distribuidores, así como a vendedores y suscriptores.
    • A identificar los criterios comerciales que se deben tener en cuenta en la implantación de un producto.
    • A gestionar un proceso de análisis de resultados y aplicar acciones correctoras.

    DESARROLLE SUS HABILIDADES PARA

    • Gestionar el marketing de nuevos productos o servicios y la fidelización de los clientes.
    • Implementar estrategias en el lanzamiento de un producto o servicio.
    • Analizar la rentabilidad directa de un producto y aplicar técnicas de evaluación de la eficacia de las promociones.

    A QUIÉN VA DIRIGIDO

    El presente documento está dirigido a estudiantes de esta disciplina y a profesionales del área de marketing y ventas, así como a quienes deseen introducir al mercado nuevos productos.

    Índice

    Unidad 1
    Introducción: Conceptos básicos para el lanzamiento de productos …………..7
    1.1 ¿Qué es un producto o servicio? 8
    1.2. Necesidad, deseo y demanda 9
    1.3 Utilidad, valor y precio 10
    1.4 Identidad e imagen de marca 12
    1.5 Niveles y usos del producto ¿14
    Unidad 2
    Las fuentes de información ……………………21
    2.1 Fuentes de información internas y externas 22
    2.2 Fuentes de información del mercado, el entorno y la competencia 23
    2.3 Información de la red de ventas y de los clientes 32
    2.4 El proceso de elaboración de información relevante 33
    Unidad 3
    Oportunidades de mercado y fases del lanzamiento …………………………41
    3.1 Las oportunidades del mercado: análisis interno y externo 42
    3.2 El análisis DAFO 48
    3.3 Fases del proceso de creación de nuevos productos y servicios 50
    3.4 Fase de lanzamiento de un producto o servicio. Pasos necesarios 51
    Unidad 4
    El argumentario de ventas
    y la presentación a la red comercial …….59
    4.1 Los argumentos de ventas: tipos de argumentos 60
    4.2 El argumentario de ventas y su elaboración 62
    4.3 Descripción del producto. Diferenciación respecto a competidores 64
    4.4 Técnicas de venta y refutación de las objeciones de clientes 65
    4.5 La presentación de producto o servicio a la red de ventas propia o ajena 66
    4.6 Materiales de apoyo a la presentación de producto o servicio 68
    4.7 Plan de formación a la red de ventas 68
    4.8 Motivación de la red de ventas 69
    Unidad 5
    Acciones de marketing …………………………75
    5.1. Publicidad y promoción 76
    5.2 Acciones de marketing de nuevos productos o servicios 77
    5.3 Acciones de fidelización de la clientela 78
    5.4 Marketing Directo. Acciones de Marketing Directo para el lanzamiento de un producto ……………….. 80
    5.5 Herramientas de promoción on-line 83
    Unidad 6
    Acciones de promoción de ventas ……………………………………….. 89
    6.1 La promoción de ventas. Objetivos 90
    6.2 Acciones promocionales en función del público objetivo 91
    6.3 La promoción del fabricante y del establecimiento comercial 91
    6.4 Formas de promoción a intermediarios y distribuidores 94
    6.5 Formas de promoción a vendedores y prescriptores 96
    6.6 Tipos de acciones promocionales según el punto de venta 97
    6.7 Ventas y promociones especiales 97
    6.8 La publicidad en el lugar de venta (PLV) e indicadores visuales 98
    Unidad 7
    Programación e implantación del producto o servicio en el mercado .. 105
    7.1 Estrategias comerciales de lanzamiento de un producto 106
    7.2 Desarrollo de las acciones de marketing y promoción comercial 108
    7.3 Criterios comerciales para la implantación del producto 110
    7.4 Implantación de productos en el punto de venta 112
    7.5 Merchandising y animación en el punto de venta 116
    7.6 Técnicas de implantación de acciones promocionales en el punto de venta 117
    7.7 Desarrollo de las acciones de Marketing Directo …………………………. 119
    7.8 Organización de los recursos materiales y humanos 121
    Unidad 8
    Control de las desviaciones sobre objetivos ……………………………… 129
    8.1 Control y medición de resultados. Fijación de estándares y parámetros 130
    8.2 El proceso de análisis de resultados: cálculo de desviaciones sobre objetivos fijados 132
    8.3 Control de las acciones promocionales y de Marketing Directo. Criterios y medidas …………………………………………….. 134
    8.4 Cálculo de las desviaciones respecto a objetivos y aplicación de accionescorrectoras 136
    Unidad 9
    Técnicas de mediciónde resultados ………………………………… 143
    9.1 Rentabilidad directa del producto 144
    9.2 Rentabilidad de la implantacióndel producto 147
    9.3 Índices de implantación del productoen el punto de venta 151
    9.4 Ratios económico-financieros 154

     

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