E-book Negociación para El Comercio Internacional

Descripción

En el comercio internacional es indispensable conocer, analizar, cuantificar y controlar los riesgos; en una relación contractual frecuentemente estamos expuestos a sus consecuencias. Es por ello que profesionalizar a quienes negocian es de vital importancia, asesorarse de profesionales del derecho y del transporte internacional, así como de instituciones financieras y entidades que proporcionen herramientas útiles de conocimiento.
La presente guía es resultado de las experiencias que el autor pone a disposición del lector en forma de consejos prácticos cuya finalidad es alcanzar el éxito en los negocios, es una guía ejecutiva donde se muestran las principales tácticas de comunicación en los negocios y los métodos de persuasión, argumentación y discrepancia que orientarán al lector para conseguir los mejores acuerdos. Asimismo, se abordan los criterios para el conocimiento de las distintas culturas, para la adaptación a los entornos y la adopción de las estrategias correspondientes a cada uno de ellos.

VENTAJAS

• A lo largo del libro aparecen recuadros de ejemplos y casos prácticos que dan cuenta de la aplicación de los temas expuestos en casos reales.
• La lectura es sencilla y fluida, lo que facilitará el aprendizaje.

CONOZCA

• Las características de los principales modelos de negociación.
• Algunas pautas de comunicación en una negociación internacional.
• Los aspectos y elementos de producto que se deben tener en cuenta en una negociación.

APRENDA

• A adoptar la actitud adecuada en un negocio de acuerdo con el modelo de negociación que se aplique.
• A adaptarse a los aspectos culturales del lugar donde realice sus negocios.
• A preparar una negociación realizando algunas fases previas.

DESARROLLE SUS HABILIDADES PARA

• Utilizar las técnicas de negociación del modelo win-win.
• Fomentar un buen clima en el trato personal durante una negociación.
• Establecer una empatía con la contraparte negociadora a nivel internacional.

A QUIÉN VA DIRIGIDO

Esta guía está dirigida a profesionales, empresarios y directivos del área de comercio internacional, así como a todo lector interesado en aprender técnicas de negociación.

Indice:

La autora . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9
Introducción . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11

Capítulo 1

La importancia de la negociación . . . . . . . . . . . . . . . . . . 15

Capítulo 2

La negociación en escenarios internacionales . . . . . . . . 17

Capítulo 3

La comunicación . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 20

Capítulo 4

El objeto de la negociación . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 30
1 Elementos negociables del producto . . . . . . . . . . . . . . 30
2 Elementos negociables en la distribución . . . . . . . . . . 31
3 Estrategias para nuevos clientes . . . . . . . . . . . . . . . . . 32

Capítulo 5

Modelos de negociación . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 34
1 Negociación por toma de posiciones . . . . . . . . . . . . . . 34
2 Negociación por intereses . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 38
3 Negociación dramática . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 41

Capítulo 6

Actitudes para afrontar una negociación . . . . . . . . . . . 43
1 Actitud competitiva . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 43
2 Actitud colaborativa . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 44
3 Actitud emotiva . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 45

Capítulo 7

Negociación win-win o método Harvard . . . . . . . . . . . . 47

Capítulo 8

Dimensión personal de la negociación . . . . . . . . . . . . . . 54
1 Honestidad . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 55
2 Colaboración . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 56
3 Prudencia . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 57
4 Madurez . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 57
5 Inteligencia competitiva . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 57

Capítulo 9

Dimensión cultural de la negociación . . . . . . . . . . . . . . . 60
1 Jerarquía . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 60
2 Toma de decisiones . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 61
3 Rol de género . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 61
4 Control de imprevistos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 62
5 Tiempo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 64
6 Entorno emotivo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 65
7 Comunicación . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 66

Capítulo 10

El negociador ideal . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 67
1 Tácticas que puede emplear el negociador . . . . . . . . . 68
2 Cualidades . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 69
3 Retos del negociador . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 71
4 Asertividad . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 72

Capítulo 11

Fases previas a la negociación . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 74
1 Pensar la estrategia . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 76
2 Conocer el protocolo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 76
3 Planificar el proceso negociador . . . . . . . . . . . . . . . . . 79
4 Técnica MAPAN . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 81

Capítulo 12

Etapas del proceso negociador . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 84
1 El contacto . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 84
2 La preparación . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 90
3 El encuentro . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 94
4 La propuesta . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 96
5 Conflicto de intereses . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 100
6 El cierre . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 103

Capítulo 13

Empatía internacional . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 106
1 Escucha activa . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 107
2 Verbalización y diálogo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 108
3 Diplomacia . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 109

Capítulo 14

Negociación específica para cada cultura y mercado . . 111
1 Cultura anglosajona . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 113
2 Cultura asiática . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 115
3 Cultura latina . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 117
4 Cultura árabe . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 119
5 Ejemplos prácticos en Estados Unidos y Japón . . . . . . 121

Capítulo 15

Tecnologías de la información y la comunicación (TIC) . . 123
1 Internet y redes sociales . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 123
2 Plataformas de comunicación y entornos
colaborativos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 124
3 Otras herramientas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 125
4 Recomendaciones para el uso de las TIC . . . . . . . . . . . 125

Capítulo 16

Elementos clave para la negociación y errores
recurrentes . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 128
Agradecimientos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 131